EN BG

Пристрастие към котвата

Първото число, което чуеш, променя всяко следващо — дори когато няма нищо общо с въпроса.

Котвенето е брутално просто. Мозъкът ти се хваща за първата получена информация и я използва като отправна точка за всичко след нея. Яке с обявена цена 500 лева, намалено на 200, ти се струва изгодна сделка. Същото яке на 200 лева без контекст просто ти се струва яке за 200 лева. Петстотинте бяха безсмислени — но промениха възприятието ти напълно.

Това работи навсякъде, не само при пазаруване. При преговори за заплата рамката се определя от този, който пръв назове число. Политическите дебати се оформят от този, който зададе началната позиция. Медийното отразяване котви усещането ти за нормалност, като представя определени цифри и пренебрегва други. Котвата не трябва да е точна. Дори не е нужно да е уместна. Просто трябва да е пристигнала първа.

Изследователи са показали, че дори случайни числа — буквално завъртане на колело — влияят на последващите оценки на хората по напълно несвързани теми. Толкова дълбоко стига. Рационалният ти ум мисли, че преценява самостоятелно. Не е така.

Който постави котвата, контролира разговора. Следващия път, когато някой започне с число, твърдение или рамка — забележи го. Запитай се: щях ли да мисля различно, ако тази начална точка никога не беше спомената?

Препратки